İsimleri unutmayan adamdan ikinci kitap

Bu hafta gazeteci bir dostumuzu sütunlarımıza konuk edelim istedik. Ahmet Veli Olgundeniz on parmağında on marifet olan bir meslektaşımız. Onu Yeni Asır Gazetesi'nde yıllarca yazdığı köşe yazılarından veya yine Yeni Asır TV'de 6 yıldır aralıksız yapmakta olduğu "Kariyer Doktoru" programlarından tanıyorsunuz. Öte yandan Ege Üniversitesi'nde verdiği iletişim ve stratejik ikna teknikleri eğitimlerinin yanı sıra pek çok kuruluşa danışmanlık yaptığını, sosyal sorumluluk anlamında yüzlerce gence ücretsiz kariyer danışmanlığı yaptığını da belirtelim. Olgundeniz son zamanlarda özellikle "İsimler ve Yüzleri Hatırlama" eğitimiyle kendinden söz ettirdi. İstanbul ve İzmir'de Türkiye'nin devasa kuruluşlarına verdiği eğitimler ilgi gördü. Şu sıralar ne yapıyor derseniz ikinci kitabı olan Manipülatörün Cep Kitabı'yla meşgul. Biz de "Hayırlı olsun!" diyerek sohbetimize başlıyoruz...
n Biz sizi iş yaşamı, insan kaynakları ve kariyer alanlarından tanıyoruz aslında size böyle bir kitap yazmaya iten sebep nedir?
Çünkü her işin başı manipülasyon. Farkında olalım veya olmayalım yedi gün yirmi dört saat manipülasyona uğruyor ve bizler başkalarını manipüle ediyoruz. Bu işin inceliklerine hakim olanlar istediklerini çok çabuk elde edebiliyorlar. Ben de bu işin temel tekniklerini bir araya toplamak istedim.

ZİHİNSEL KESTİRMELER
Peki manipülasyonu biraz açar mısınız?
Manipüle etmek insanları bilgileri ve rızaları dışında bir yöne veya bir şeye sevk etmek yönlendirmek olarak tanımlayabiliriz. Manipülasyonun dayanak noktası insan beyninin otomatikleştirme özelliği ve sahip olduğumuz zihinsel kestirmelerdir. Birey karar verme noktasına geldiğinde doğruluğu kesin olmayan ama kolay, çabuk ve çoğu kez etkili görünen bir takım cevaplar oluşturur. Diyelim ki bir labirentin tam ortasında duruyorsunuz ve bir yöne gitmeniz gerekiyor yapacağınız ilk hareket ne olurdu? Yüzde 99'umuz eliyle duvara dokunup sağa doğru yürümeye başlayacaktır.
Peki ama neden sola değil de sağa?
Diyelim ki size, kilitli bir kapıyı açmak üzere, doğru anahtarın da içinde bulunduğu bir tomar anahtar verilse, heuristiklerden birisi, kilidin şekline bakarak buna benzer görünen anahtarları denemek olabilir. Rasyonel tutum ise anahtarları bir bir denemektir. Birinci halde kısa yoldan bir çözüm bulunabilir veya bulunamaz. Ama ikinci halde, çözüm kesindir. Zihinsel kestirmeler, rasyonel yaklaşımlarla karşıtlık gösterir. Mesela size aklımdan bir sayı söylediğimi hemen ardından da sizin bir sayı söylemenizi istediğimi farz edelim. Benim sayım 10.254, hemen siz de bir sayı söyleyin. Kaç dediniz? Yüzde 90 ihtimalle söyleyeceğiniz rakam on binler hanesinden bir sayı olacaktır.
Peki neden? Neden sadece 3 veya 5 değil de benim sayıma yakın bir sayı oldu?
Karar verme sürecinde beynimiz kısa yoldan, basitleştirici stratejiler izler. Örneğin, veri veya enformasyonların tümü dikkate alınmaz, yetersiz verilerle yetinilir, tüm seçenekler gözden geçirilmez. Sonunda az çok kabul edilebilir, fakat yanlı sonuçlara ulaşılır. İşte beynin bu özelliklerini kullanarak insanlar belli bir hedefe yönlendirilir. Buna manipülasyon diyoruz.
Bir iki örnek daha verir misiniz?
Diyelim ki 6 yaşındaki çocuğunuz sizden kendisine motorsiklet almanızı istiyor. Siz karşı çıktıkça ağlayıp ısrarla talebini yineliyor. Siz de üzülerek de olsa talebi reddediyorsunuz. Peki çocuk bir anda dönüp, "Peki madem motosiklet almıyorsun o zaman normal bir bisiklet de mi alamazsın?" dediğinde reaksiyonunuz ne olur? Genelde insanlar bisiklete razı olur ve alırlar. Peki ya çocuğun niyeti en başından beri size sadece bisiklet aldırmak idiyse?
Herhalde en çok pazarlamacılar bu teknikleri kullanıyordur değil mi?
Manipülatif teknikler satış alanında sıkça kullanılır. Mesela bir markete deterjan almak için girdiğimizde rasyonel olan hem kaliteli hem de makul fiyatı olan bir ürünü almaktır değil mi? Peki böyle mi olur? Elbette ki hayır! Mağazaya adımınızı attığınız andan itibaren dekorasyon ve düzenlemeler sizi hemen pahalı ürünlerin önüne götürecektir. Daha hesaplı, işletmeye daha az kar bırakan, ürünler ya en alt rafta veya en üst rafta veya mağazanın en uzak noktasındadır. Siz yine de hesaplı ürüne yöneliyorsunuz diyelim bu defa "Yüzde 20 bedava, indirimli ve kampanyalı fiyat" gibi sihirli sözcüklere takılırsınız. Burada bir başka heuristik devreye girer. Mağazadan çıkarken sepetinizde pahalı ürünler vardır ve siz mutlusunuzdur.
Peki ya işe alım süreçlerinde de etkili midir?
Kesinlikle "evet". Şimdi baştaki anahtar örneğini hatırlayalım. Elinizde bir pozisyon var ve bu pozisyona başvuran 50 kişi var diyelim. Görüşmeci kendince en makbul adaylara öncelik tanıyacak ve onların kendi öngörüsünü doğrulamasını beklercesine daha balık sorular soracaktır. Siz bu zihinsel kestirmeyi biliyorsunuz muhatabınızı manipüle etmeniz kolaylaşacaktır.
'Amaç kişilerde farkındalık sağlamak'
Sizce insanları manipüle etmek ahlaki bir şey midir?
Aslında insanların zaaflarından yararlanarak onları bir yöne doğru itmek elbette ki doğru değil. Ancak bu sizlere karşı da uygulanıyor ve benim amacım bir farkındalık sağlamak. Yani size bir manipülasyonu tanıma şansı sunmuş oluyoruz. Gerisi size kalmış. Tabi bu arada şunu da unutmamak lazım, ders çalışmayan, yağmurda dışarıda oynamak isteyen bir çocuğu veya ilaçlarını almayı reddeden birisini de manipüle ederek olumlu sonuçlar ortaya çıkarabilirsiniz. Yani nasıl kullandığınıza bağlı.
Kitap ne zaman piyasada ve insanlar bu esere nasıl erişebilecek?
Kitap internet üzerinden kargo ile satılacak. Detaylı bilgi için www.kariyerdoktorum.com adresine başvurulabilir.
Peki kitap dışında şu sıralar bir eğitiminiz var mı?
12 Mayıs'ta İzmir Marla Otel'de "İsimleri Hatırlama Eğitimim" olacak. Bu eğitiminle ilgili bilgiyi de yine aynı internet adresinden alabilerler. Ayrıca sizin aracılığınız ile Farklı Eğitimler Akademisi'ne de teşekkür etmek isterim. Bu kuruluş sayesinde artık bütün eğitimlerim biletix. com üzerinden satılıyor.