Girişimleri kanatlandıran yatırımcı

zeytinyağı üreticisi hem de Galata İş Meleklerinde melek yatırımcı. Girişimlerdeki o tutkuya ve heyecana aşık biri. Girişimcileri dinlemekten ve mentorluk yapmaktan büyük zevk alan Ömer Akarca'nın yani kendi deyimiyle "girişimcilerin Dr. Phil'nin" röportajıyla sizi baş başa bırakıyorum.

Ankara'da büyüdüm. TED Ankara Koleji mezunuyum. Başkent Üniversitesi Elektrik Elektronik Mühendisliği Bölümünü bitirdikten sonra Amerika'ya giderek University of Illinois at Chicago'da finans ve girişimcilik odaklı işletme yüksek lisansı (MBA) yaptım. Daha

sonra Amerika'da Türkiye'deki KOSGEB'in karşılığı olarak görebileceğimiz SBA(Small Business Administration) altında küçük girişimlere kısa bir süre girişimcilik danışmanlığı yaptım. Bundan sonra UIC'den bir arkadaşımla birlikte finansal hizmetler sektöründe ilk girişimimizi

kurarak melek yatırımcılardan ilk finansal desteğimiz aldık. Daha sonra kendi hisselerimi devrederek Türkiye'ye kesin dönüş yaptım. İstanbul'da yaklaşık bir buçuk sene kadar butik bir İngiliz danışmanlık firmasında çalıştıktan sonra kesin olarak benim için en uygun olan, en iyi yaptığım şeyin girişimcilik ve girişimcilerle çalışmak olduğunu kesin olarak anladım. 2010 yılında Galata Business Angels'a katılarak

tecrübelerimi ve paramı melek yatırımcı olarak kullanmaya başladım. Şu ana kadar GBA bünyesinde yedi ve GBA dışında da iki yatırımım bulunmaktadır. 2011 yılında da kendi aile işimiz olan zeytin ve zeytinyağı operasyonumuzun başına dördüncü jenerasyon üyesi

olarak geçerek, ürünlerimizi ve markamızı yurt içinde yaygınlaştırmak ve yurt dışına açmak için çalışmalara başladım. Aynı zamanda 2012 yılı sonbaharında Türkiye'de kurulan Entrepreneurs Organization Türkiye'nin de kurucu üyelerindenim.

Esasında, Amerika'ya giderken aklımda birincil olarak girişimcilik üzerine eğitim almak ve çalışmak yoktu sadece bir mühendis olarak çalışmanın bana uygun olmadığını düşünüyordum. Ancak, UIC'nin akademik olarak girişimcilik araştırmalarında önde olması beni eğitimimi

o tarafa yönlendirmeye itti. İşin içine girdikten sonra bunun benim tutkum olduğunu ve hayatımın sonuna kadar gücüm yettiğince yapabileceğim bir şey olduğunu gördüm. Girişimcilik danışmanlığı yaparken girişimcilerle beraber çalışmanın hem beni çok tatmin ettiği hem de bana da çok şeyler kattığını hissettim. Daha sonra, UIC'den bir arkadaşımın fikir önerisini bana sunmasıyla, ortak olarak ilk girişimimizi kurmaya karar verdik. Bu girişimimiz Amerika'da krizden çok önce paranın bol olduğu ve hiç biteceğinin düşünülmediği bir zamanda finansal hizmetler sektöründeydi. Melek yatırımcılarla ilk karşılaşmam da bu şekilde oldu. Melek yatırıma giden yolda Amerika'daki melek yatırımcıları ve melek yatırımcılık

kültürünü ilk elden inceleme ve anlama fırsatı yakaladım. Türkiye'ye döndükten sonra bir bocalama evresi geçirdim zira bırakın melek yatırımcılığı, girişimcilik çalışmaları, girişimcilik danışmanlığı gibi konular hakkında konuştuğumda insanlar bana sanki Mars'tan gelmişim gibi bakıyorlar ve hatta dalga geçiyorlardı. Bir anlamda hayatımdaki bu umutsuzluğu kıran Yemek Sepeti'nin kurucularından Melih Ödemiş vasıtasıyla Galata Business Angels bünyesine girmem oldu. Orada benimle aynı dili konuşan ve aynı hedefleri paylaşan bir oda dolusu insanla tanıştım. Bu yüzden GBA'ya girmek benimiçin hayatımda hep bir dönüm noktası olarak kalacaktır. 2011 yılının sonunda aile işimizin üretim ve

satış uzantısı olan Akarca Çiftliği Ltd.'yi kurarak başına geçtim. Ana üretimi zeytin olan çiftliğimiz Milas'ta yer almaktadır ve tapusu 1640 yılına dayanmaktadır. 1900'lü yılların başından beri de Akarca ailesinin elindedir. Yaklaşık 5000 dönümlük arazide organik zeytin yetiştirmekte ve bunu zeytinyağı ve zeytin olarak satmaktayız. Daha önceleri aracılarla ve toptancılarla çalışmaktaydık. Ancak, Dünya'da ve Türkiye'de yükselişte olan kaliteli ve sağlıklı zeytinyağı talebine bağlı olarak artık kendimarkamızı kurarak üretim yapmamız gerekiyordu. Bunun için kendi organik üretim sertifikalıtesisimizi kurduk ve markamızı "Akarca Çiftliği" olarak yarattık. Toplandıktan sonra en geç 12 saat içerisinde sıkılan ve sağlıklı zeytinlerimiz sayesinde asit oranı ve peroksiti çok düşük, aroması yoğun çok üst kalitede bir zeytinyağı elde edebiliyoruz. Yurt dışından gelen

yoğun talebi göz önüne aldığımda satışlar şimdilik 80% yurt dışı, 20% yurt içi olacak gibi görünüyor.

Galata İş Melekleri içerisinde Ustaeli.com, Bootbookings.com, Mapps, Sinaps.com, Inploid, SocioPlus, Joyfoodz'a yatırım yaptım. GBA dışında TiVi Network ve Elitbox'a yatırım yaptım.

Genel olarak 5 bin TL ila 50 bin TL arasında. Ancak nadir de olsa bu duruma istisnalar da çıkabiliyor.

Girişimci yaratmak ve ortaya koymak istediği girişimi veya projesi hakkında tutkulu olmalıdır. Bu yüzden bir girişimci bana o tutkuyu, o heyecanı hissettirmeli ki ben de projeye inanayım. Girişiminin faaliyet göstereceği sektörle ilgili belirli bilgi ve tecrübesinin olması benim için önemli. Girişimini, "a" noktasından "b" noktasına götürecek vizyona sahip olması lazım. Yani yatırımcılarına sağlayacağı "çıkış" senaryosu nedir, girişimini nasıl büyütmeyi planlıyor, yurt dışına açılacak mı vs. Aynı şekilde melek yatırımcısından ne istediğinin de farkında olmalı. Mesela bana sadece para için mi geliyor, network mü sağlamamı istiyor, yoksa mentorluk mü daha çok ilgisini çekiyor? Bunların hepsi olabilir başka şeyler de olabilir

ama girişimci en azından bizden ne istediğini bilmeli. Girişimcilikte ekip çok önemli çünkü herkes herşeyi bilemeyeceği gibi, bir girişimi yaratmak ve doğrultmak aynı zamanda insanın tek başına altından kalkması imkansız olmasa da çok zor bir iştir. Doğru kurgulanmış bir

ekip çok üstünde durduğumuz bir şey. Amerika'da bu konuda ilk öğrendiğim şey iyi bir fikir ama kötü girişimci/ekip'e yatırım yapmaktansa vasat bir fikir ama parlak bir girişimci/ekip'e yatırım yapmanın çok daha iyi olduğudur. Son olarak azim. Hayatınızın en az 5 yılı boyunca tatil yapmadan günde 14-16 saat çalışmayı göze alıyor olmaları gerekiyor.

Benim girişimcilere faydam işin teknolojik teknik yönünden çok iş geliştirme, iş yönetme ve girişim şirketinin girişimsel kültürünün ve organizasyonun yaratılması yönünde. Girişimci olmam, girişimcilik danışmanlığı bilgim ve melek yatırımcılık tecrübelerim beni çok

enteresan bir şekilde, girişimciliğin üç bacağında da ilk elden tecrübesi olan birisi yapıyor. Bu yüzden bir girişimcinin duygularını, düşüncelerini, kaygılarını daha açık bir şekilde hissederek bir nevi onların sağ duyusu vazifesi görmüş oluyorum. Zaten şu ana kadar tecrübe

ettiğim şey, girişimcilerin bir sorunla karşılaştıklarında 70% içgüdüsel olarak sorunun çözüm yolunun ne olduğunu bilmeleri. Ama çevresel ve psikolojik faktörler bunu görmelerinde genelde onlara engel olabiliyor. Benim yardımım bu faktörlerden girişimciyi kısa bir süre olsa bile soyutlayıp, alması gerektiği kararı kendisine daha açık bir hale getirmeye çalışmak şeklinde oluyor.

Öncelikle, girişimciler projelerini bize(GBA) ulaştırıyorlar. Bize ulaşan projeleri ön eleme komitesi inceliyor. Bu noktada, projelerin bazı kriterlere sahip olması gerekiyor. Bu kriterler; projenin ne aşamada olduğu (fatura kesen bir şirket (A.Ş) olması arzu edilen bir durum),

oturmuş bir iş planına sahip olması ve satılacak ürün veya hizmetin altyapısıyla hazır olması. Bu kriterlere uygun olanlar ön elemeden geçmek için sunum yapmak üzere davet ediliyorlar. Yaptıkları sunumdan sonraysa yatırım için ilgilenenleri belirlemek için oylama

yapılır. Bu oylamaya göre ilgilenen yatırımcılardan başı çekenlerle girişimciler bir araya gelerek, projeyle ilgili daha detaylı bilgi alışverişinde bulunurlar. Sonrasında, mevcut durum analizine başlanır. Analiz sonuçları diğer ilgilenen melek yatırımcılara sunulur. Bundan

sonra evet/hayır şeklinde yatırım kararı çıkar. Eğer yatırım kararı evetse analize göre şirket değeri belirlenir ve istenecek hisse kararı ortaya çıkar. Melek yatırımcılığın adı konulmamış kuralı olarak alınacak hisse değeri en fazla %40'la sınırlıdır. Şu ana kadar yatırımlarımızda

hisse oranlarında genelde 15%-25% bandında kaldık. 40%'tan fazla bir melek yatırımcı girişimciden talep ediyorsa, girişimci ya ileride şirketin büyümesi için gerekecek fazladan yatırımı mevcut yatırımcının karşılık beklemeden (daha fazla hisse) vereceğini taahhüt

etmesini ya da bundan sonraki yatırımlarda kendi hisse oranının en fazla yüzde kaça kadar seyrelebileceğinin maddesini koydurması gerekir. Tabii bu dediklerim çekirdek veya melek yatırım düzeyi için geçerli. Daha ileriki yatırım aşamalarında risk sermayesi (venture capital) dünyası, talepleri ve sundukları şeyler çok daha başka.

Projeden çıkış öngörümüz genelde 3 - 3.5 senedir. Minimum iki sene, maksimum beş sene için yatırım yaparız.

Yatırım için tek geri dönüş şansımız başarılı bir "çıkış"ın hayata geçmesi. Bunun dışında yatırım yapılan şirketlerden çok beklenmeyen bir durum ortaya çıkmadığı sürece kar dağıtımı beklenmez. Girilen yüksek riskin karşılığı olarak yatırım beklentisi de yüksek. Temel kural olarak ne kadar uzun süre bir girişimin içinde kalırsak, yapmış olduğumuz yatırımın değerinin de o ölçekte artmasını bekleriz. Amerika'da bu konuyla ilgili yapılmış araştırmalarda 5 yıllık başarılı olan bir yatırımda getirinin 30 kat veya iç verimlilik oranının (internal rate of return) 100%'e yakın çıktığı gözlemlenmiştir. Türkiye'nin hızlı büyüme etkisi göz önüne alındığında, yatırım yapılan pazar ve sektörün de değişkenlik gösterebileceğini de gözeterek 5 yıllık bir yatırım sürecinin sonunda getiri oranının 10 ila 50 kat arasında oluşması bekleniyor diyebiliriz. Buradan melek yatırım çok karlı gibi bir anlayış da çıkmamalı. Her 10 yatırımdan 2-3'ü batar, 5'i ne batar ne çıkar, 1-2'si yeterince başarılı olur ve sadece birinde turna

gözünden vurulur ve yüksek getiri sağlanır.

Şu an için yatırımların internet sektöründe. Ama, ileride ileri teknoloji, enerji ve uzay teknolojilerine de yatırım yapmak istiyorum.

Sektörde özellikle "crowdfunding" yani "kitle fonlaması" alanında acil doldurulması gereken hem hukuki hem de girişim olarak bir boşluk görüyorum. Girişimciler kitle fonlamasıyla kendi projelerine, girişimlerine ortaklık yerine, belirli bir para karşılığına belirli bir ödül

yaratarak fon bulabiliyorlar. Özellikle yurtdışında melek yatırım olarak fonlaması çok riskli veya belirsiz olan projelerin bir yerde kamu güvenine ve beğenisine sunularak test edilmesini ve talebin oluşup oluşmayacağını görmek ve projenin ilk ayağa kaldırılabilmesine olanak sağlaması açısından güzel bir araç. Bütün dünyada kitle fonlamanın yaklaşık 80%'i Amerika kökenli kickstarter sayesinde gerçekleşiyor. Türkiye'de ise böyle birşeyin hayata geçirilebilmesi için hukuki boşluklar bulunmakta ve böyle bir şeyin Türkiye'de işlemesi için gerekli düzenlemelerin acilen yapılması gerekiyor. Benim gördüğüm Türkiye'de bu tarz birkaç tane kitle fonlama oluşumunun ortaya çıktığı ancak uygulanabilecek bir hukuki altyapının olmayışı benim düşünceme göre hem bu sitelerin sahipleri, hem siteye proje sunanlar hem de projelere yatırım yapanlar için ciddi bir sorun ve tehdit. Bunun dışında her ülkenin kendi içinde stratejik olarak inovasyon ve girişimcilik için önem arzeden sektörleri olduğunu düşünüyorum. Mesela Türkiye'de pek çok engelli vatandaşımız ve gazimiz var. Devletin de teşvikiyle ve üniversitelerin de katılımıyla Türkiye dünya'da biyonik göz, duyma sistemleri, yapay deri vs. gibi bio teknoloji girişimlerinde en öndeki ülkelerden biri olmayı seçebilir çünkü Türkiye'de böyle girişimlerin sonuçlarından yararlanabilecek ciddi sayıda insan var. Aynı şekilde kendi tarım teknolojilerimizi geliştirecek girişimlerin ortaya çıkmasını sağlayarak, daha doğru tarımla daha iyi ve bol ürünleri daha az suyla ortaya çıkarabiliriz. Enerji yurt dışına en çok bağımlı olduğumuz,

büyümekte de olduğumuz için bir yerde bizim zayıf karnımız. Mevcut teknolojileri daha ileriye taşıyacak veya yeni teknolojilerin doğmasına yön verebilecek enerji girişimleri bence Türkiye için stratejik öneme sahip.

Türkiye'deki girişimciler daha atak, heyecanlı ve daha çok risk seviyor. Amerika'daki eğitim sisteminden ötürü bütün öğrenciler bir girişimcinin ihtiyaç duyabileceği yetkinlikleri üniversite yıllarında edindikleri için alt yapıları Türkiye'deki girişimcilere oranla çok daha sağlam. Burada diğer önemli fark ise orada melek yatırımcılık ekosistemi Türkiye'ye oranla çok daha eski. Bizim girişimcilerimiz, araştırıp, okuyarak, sorarak ve dinleyerek bu açıklarını kapatabilirler. Şu anda bu farkı bu şekilde kapatmaya da başladılar.Bir başka fark da inovasyon . Amerika sadece Türkiye'den değil bütün dünyadan bu konuda fersah fersah bence ileri. Ama bunun sebebi sadece girişimciler değil, Amerika'da 1980'den beri büyüyen ve gelişen girişim eko sisteminden çıkan başarılı girişimcilerin tekrar sisteme yatırımcı olarak geri dönmesi sonucu, eko sistemin olgunluğa ulaşıp artık altın çağını yaşamaya başlamış olması.

Melek yatırımcı öncelikle girişimciye gerekli duyduğu kapitali sunması açısından, girişimin çekirdek ve büyüme aşaması arasında çok önemli bir bağlantı görevi görmektedir. İlk aşama yatırımı alan bir girişim melek yatırımcı sayesinde, projesini hedef pazarda uygulama ve

büyütme şansı yakalamış olur. Melek yatırımcı aynı zamanda, girişimciye bir yol gösterici rolüne de bürünebilir. Melek yatırımcı bir anlamda biri girişimi daha çocuk halden alıp ergenliğe sokar ve ergenlikten çıkıncaya kadar beraber olur. Ergenlik her nasıl bir insanın kendi karakterinin gelişmesi oturması, ilk dünya fikirlerinin belirlenmesi ve kendini tanıma yolunda ilk adımlarıysa, girişimde de melek yatırımcının içinde bulunduğu zaman girişimin kendini test etmesi, potansiyelini görmesi, hata yapması ve (umarız) hatalarından doğru bir şekilde dönmesi zamanıdır. Bu dönemi geçirebilen yatırımlar artık bir anlamda yuvadan uçmaya ve kendi kendine iyi kötü bir hedef belirleyebilecek hale (ilk risk sermayesi yatırımı) gelir. Sonuç olarak melek yatırımcı girişimleri bir sonraki seviyeye ulaşmasına yardımcı olarak, girişimin potansiyeline ulaşma fırsatı elde etmesine yardımcı olur.

Yeni çıkan kanun öncelikle devlet tarafından onaylanmış melek yatırımcı olgusu getirmesi açısından çok önemli. Şu an için melek yatırımcılara vergi avantajları sunmakta ancak bunun dışında ileride başka teşviklerin de (genel veya sektör hedefli/stratejik) geleceğini düşünüyorum. Kanunun kimin melek yatırımcı olamayacağı yerine kimlerin onaylanmış sayılabileceği şeklinde negatife değil de pozitife göz kırpan bir kanun olması da memnuniyet verici. Böylece girişimlere yatırım yapmak isteyen herkes melek yatırımcı olup yatırım yapabilir ama sadece belirlenmiş kriterlere uyanlar devlet tarafından onaylanmış olabilirler. Bu durumda girişimcilerin önce bu özelliğe sahip meleklerin kapısını çalacağını ve üst düzey projelerin, onaylanmış melek yatırımcılara geleceğini düşünüyorum. Bu durumda daha çok kişi onaylanmış melek yatırımcı olmak için kriterlere uymaya çalışacaktır.

Girişimcilere tavsiyelerim şunlar olacaktır:

*Öncelikle girişimleriyle ilgili ciddi anlamda araştırma ve iç değerlendirme yapmalılar. Fikir/proje pazara uygun mu, pazarın büyüklüğü ne kadar, bu projeyi karlı hale getirinceye kadar ne kadar bir kapital gerekli gibi. *Eleştiriye açık olmalılar. Türkiye'de ne yazık ki eleştiri kişisel hakaret şeklinde algılanıyor.

*Fikirlerine aşık olmamalılar. Bazı girişimciler hep aynı sebeplerle yatırım almamalarına rağmen hep yatırımcıların nasıl kör olduğundan fırsatı göremediğinden yakınırlar. Her ne kadar kafasının dikine giden, bütün hayırlara rağmen başarıya ulaşmış girişimciler olsa da, bu sadece buzdağının görünen ucu. Başarılı olan her bir kişiye karşılık adını hiç duymadığımız onlarca başarısız olmuş fikir ve proje vardır. En iyisi aradan duyguları çıkarıp, proje hakkında eldeki verilerle, girişimcinin tamam veya devam kararı vermesi.

*Alacakları yatırımı nerede ve nasıl harcayacakları, nasıl bir pazarlama planı, operasyon planı, büyüme planları olduğunu kendi ad soyadları kadar iyi bilmeleri ve yatırımcıya anlatabilmelidirler. Mutlaka yatırımcılar için değil ama kendilerine de her zaman yol gösterebilecek bir iş planı hazırlamaları da şart.

*Projelerini anlatabilecekleri 30 sn, 2dk ve 10 dk'lık versiyonları bulunmalı ve özellikle kısa versiyonları ezbere bilmeleri gerekli

*40%tan fazla hisse isteyen yatırımcıya temkinlikle yaklaşmalarını öneririm.

*Bir potansiyel melek yatırımcıyla karşılaştıklarında utanmadan, sıkılmadan, ayıp olur diye düşünmeden yanına gitmeleri gerekir. Amerikalıların girişimcilik dersinde ilk söyledikleri şey "you can't get what you don't ask" (istemeden alamazsın/sahip olamazsın

*İyi bir ekip kurun. Zayıf ve kuvvetli yönleriniz belirleyip bu açığı kapatacak ve/veya azaltacak, projeye sizin kadar inanan ve aynı ülküde olduğunuz kişilerle güç birliği yapmaya çalışın.

*İngilizcenizi geliştirin veya bilmiyorsanız öğrenin. Dünyada girişimcilik konusunda hemen hemen bütün orijinal kaynaklar ve gelişmeler ilk olarak ingilizce olarak çıkıyor. Bu dili bilmek gelişiminiz anlamında önemli. Ayrıca yurt dışına açılmayı düşünen bir projedeki girişimcilerin en azından projeyi anlatacak kadar ingilizceye hakim olmaları gerekmekte

Duygu Eren

Stratejik İletişim ve Kariyer Danışmanı

Yazarla iletişim için: duygu@dpdanismanlik.com