Satışçılar dikkat: Bu işin şakası yok!

Bu hafta yeni ekonominin kavramsal iş modelinin pazarda nasıl ete kemiğe büründüğünü anlamak istedik. Bunun için değer zincirinin can damarı satış ve satışın da en sıcak konusu olan kampanyaları mercek altına aldık. Değerin yaratıldığı bu savaş alanında çok farklı strateji-taktik, oyuncu, silah, ihanet ve kahramanlık hikâyeleri var. Yeni bir fenomenle karşı karşıya olduğumuzu biliyorduk. Bu nedenle konuyu derinlemesine anlamaya yarayan kalitatif tekniğe dayalı odak grup tartışması ve çoğunluğun görüşünü ölçme amacıyla kantitatif anket yöntemlerini birlikte kullandık. Önce iş dünyasının önde gelen yöneticilerine e-kampanyalarla ilgili fikirlerini sorduk. Yöneticilerin yüzde 90'dan fazlası 5 yılda bu kampanyaların artacağını düşünüyor. Bu, aynı zamanda e-ticaret ve satış yöntemlerinin de değişeceği ve gelişeceği anlamına geliyor. Ancak şu anda yapılanları henüz yeterli bulmuyorlar. Yani kaptanlar rotayı tayin etmişler ama haritalar yetersiz. Satışcıların kariyeri için de kırmızı ışık yanıyor! Çünkü henüz işletmelerin yarısı bu tür faaliyetlere girmiş durumda. Yani daha gidilecek uzun bir yol ve yapılacak çok iş var. Bu durum bu alandaki genç girişimcilere yeşil ışık yakıyor.

BİLİNÇLİ TÜKETİCİ
Çeşitli e-kampanyalara katılan kişileri tespit edip anket yaptık. Çıkan sonuçlar bizi şaşırttı. Bu kadar yoğun bir kampanya kullanımı ve net cevaplar yeni oluşan bir pazara değil gayet olgunlaşmış bir tüketici bilincine işaret ediyordu. Bu durumda henüz olgunlaşmamış bir arz ve talep durumunu anlamamız gerekiyordu. Bu nedenle yoğun kampanya kullanıcısı bir grup tespit ettik. Bunlara 'kampanya avcıları' dedik. Tabii ki normal internet kullanıcısı ortalama tüketiciyi temsil etmiyordu ama onların öncüsüydü. Bu gruba kampanya planlayıcısı ve girişimcisi kişileri dahil ettik. Odak grup tartışması yöntemiyle tartıştırdık. Yani bir çesit savaş simülasyonu yaptık. Burada yazamayacağımız kadar kapsamlı sonuçlar elde ettik. Ancak özetlemek gerekirse, iyi düzenlenmiş bir kampanya gerçekten etkili olabilir. Birkaç saat içinde 30-50 bin adet satış yapıldığı oluyor. Bu alanda Pegasus ve Coca- Cola gibi efsane kampanyalar var. Ancak eğer kampanyanızı iyi dizayn etmemişseniz iki çıkmaz sokağa girebiliyorsunuz. Öncelikle değer önermeniz yeterli değilse, kimse yüzünüze bakmıyor. Boşuna para harcıyorsunuz. İkinci olarak değer önermeniz fazla ise hiç affetmiyorlar.

KANDIRIRSANIZ İTİBAR VE PARANIZI KAYBEDERSİNİZ
Kampanya avcıları çok acımasız. Ellerine düştünüz mü yandınız. Kampanyayı durdurmaya kalkarsanız itibarınızdan oluyorsunuz, devam ettirirseniz paranızdan. Bu etkili tüketici hem bilgi açısından olağanüstü donanımlı hem de iletişimin sağladığı olanakları sonuna kadar kullanabiliyorlar. Orantısız güç dedikleri de bu olsa gerek. Kampanya etkinliğinin ölçümünde de gerçek satış etkinliğini ve itibara etkisini birlikte değerlendirmek yararlı olabilir. Ama en kötüsü güvenilirliğinizin sarsılması. Bir kere kandırıldıklarını hissederlerse sonuna kadar peşinizi bırakmayabilirler. Bu durumda hem paranızdan hem itibarınızdan olabilirsiniz. Aman dikkat!