E-ihracatın 10 altın kuralı!

Türkiye'de pazar doygunluğuna ulaşan markalar, büyüme çabalarını yeni pazarlara açılarak sürdürmek istiyor. Kur etkisiyle gelirlerinde çarpan etkisi yaratmak ve tüketici tabanını genişletmek isteyenler için e-ihracat öne çıkan konulardan birisi haline geliyor. Diğer yandan yeni bir pazara giriş yapmak, markanın A'dan Z'ye yeniden inşa edilmesine varan kapsamlı bir çalışma gerektirdiğinden, bu durum şirketler için zorlu bir konuya dönüşüyor. Oysa dijitalin sunduğu imkanlarla yurtdışı, sanıldığı kadar uzak değil. Konunun uzmanları ile yaptığımız araştırmada sizler için önemli ipuçları derledik. NeSatilir.com kurucusu Yiğit Tuna, "Sosyal medyada güçlenin. Ürününüzün trafiğini arttırmak için pazar yeri dışı mecralarda elinizden geleni yapın. Unutmayın, dışarıdan gelen trafikte ürün sayfanıza giren kişilerin ürünü alma oranları daha yüksek olacaktır" diyor. Bünyesindeki ihracat.in ve 2gethersocial gibi girişimlerle markaların dijital pazarlama aktivitelerini yöneten Digital Exchange CEO'su Emrah Pamuk'a göreyse, yeni bir ülkede satış yapmak çok büyük fırsatlar barındırıyor. Pamuk, "Çok daha fazla yeni müşteriye erişebilmek ve satışları dövizle yapmak iştah açıcı olsa da ürünleri ve markayı sıfırdan anlatmak, yerel bir pazarlama stratejisi oluşturabilmek ciddi bir çalışma gerektiriyor. Ancak markaların gözü korkmamalı, çünkü dijital ortamda bu çalışmaları yapmak geleneksele göre çok daha kolay ve az daha az zaman alıyor. Dijitalin sunduğu imkanları düşününce, yurt dışı aslında o kadar da uzak değil" diyor. Trend Micro Türkiye Ülke Müdürü Hasan Gültekin'e göre ise, e-ihracatın en önemli unsurlarından biri siber güvenlik. Gültekin, "e-ihracat açısından verilerin gizliliği ve korunması büyük önem taşıyor. Özellikle son dönemde çıkarılan GDPR (Genel Veri Koruma Yönetmeliği) ve KVKK (Kişisel Verilerin Korunması Kanunu) gibi kanunlara şirketlere çok önemli yükümlülükler getiriyor" uyarasında bulunuyor. Peki, e-ticaret mekanizmasıyla işleyen pazar yerlerine tam entegrasyon nasıl sağlanabilir ve süreç başarılı bir şekilde nasıl yönetilebilir? İşte 10 adımlık rehber…
1. Arama kriterlerinizi ve ürün sayfanızı (listenizi) optimize edin!
Şayet e-ticaret yapıyorsanız ürün listenizi oluştururken kendinizi müşterinin yerine koyun. Listenizi sadece arama kriterlerinden oluşan bir kelime yığını haline getirmeyin. Müşterilerinizin sizi nasıl bulduğunu anlayın ve bu arama kriterlerine odaklanın. Doğru arama kriterlerini belirleyin; bir anda birçok arama kriterine odaklanmayın, hangi arama kriterinin ne kadar arandığını öğrenin ve en ideal arama kriterinde ilk sayfaya çıkın. Aynı alanda arama kriterlerinizi tekrar etmeyin; önemli arama kriterlerini başlık, alt başlık, ürün açıklaması ve anahtar kelime alanlarında birer kez kullanın. Araştırma yapın; rakip ürünleri inceleyerek sizin kullanmadığınız başka hangi arama kriterlerini ürün listelerinde kullandıklarını bulun. Doğru araçları kullanın; manuel işi mümkün olduğunca aza indirin, analiz ve entegrasyon araçları ile zaman kazanın.
2. Sabotajlara hazırlıklı olun!
Rakiplerinizin sizin başarılı olmanızı istemeyeceklerini ve kimi rakiplerin sizi başarısızlığa uğratmak için ellerinden geleni yapacaklarını unutmayın. Ürünlerinizi alıp sonrasında ürünlerinize zarar verip geri gönderdikten sonra kötü yorum yapan rakiplerinizin olacağının, sizin listenize korsan olarak girip müşterinize sizin aylarca üzerinde bin bir emekle hazırladığınız ürününüzün kötü kopyalarını satmaya çalışacaklarının bilincinde olun. Kendinizi ve ürün listenizi koruyabilmek için marka tesciline önem verin.
3. Fiyatlarınızı rekabetçi tutun!
Pazar yerlerinde sattığınız ürünün aynısından ya da çok benzerini satan onlarca hatta yüzlerce rakibinizin olduğunu unutmayın. Listeniz ne kadar optimize, resimleriniz ne kadar güzel olursa olsun müşteri için en önemli etkenlerden biri ürünün fiyatıdır. Ayrıca fiyat, ürününüzün pazar yeri algoritmaları içerisinde kendine daha iyi yer edinebilmesi için başlıca faktörlerdendir. Pazar yerleri sıklıkla aynı kategorideki ucuz ürünlerin daha fazla satacağını düşünerek ucuz, dolayısıyla trafik alan ve dönüşüm oranı yüksek ürünleri ön plana çıkarır. Müşterinin en kısa zamanda, en çok alışverişi yapması pazar yerlerinin en çok önemsediği konulardandır.
4. Pazar yeri algoritmalarını anlayın!
Pazar yeri algoritmaları; müşterilerin ve ürünlerin geçmişlerini takip ederek, müşterilerin gelecekte yapacakları alışverişleri henüz müşteri internet sitesine girmeden önce analiz eder, müşterilere geçmiş tercihleri doğrultusunda indirim kuponu ya da özel kampanyalar tanımlayarak dönüşüm oranlarını artırmayı hedefler. Müşteri ilk aramasını yaptığında anlık tavsiyeler ve kişiselleştirilmiş sonuçlar ile satışın artırılması hedeflenir. Satışlarınızı analiz ederek satışta bulunduğunuz pazar yeri algoritmasının sizden ne istediğini, ne gibi aksiyonlar almanız durumunda sizi müşterilere tavsiye edeceğini ve sıralamada yukarı çıkaracağını anlamaya çalışın.
5. Ürün yorumlarını ciddiye alın!
E-ticarette sadece ürünün satılması yetmez. Müşterinin iade hakkı olduğunu, hatta kimi pazar yerlerinin ek iade süresi tanıdığını unutmayın. Dolayısıyla sattığınız ürünlerden müşterilerin memnun kalması ve ürünleri geri göndermemesi sizin kârlılığınız açısından kritiktir. Ürününüze gelen kötü yorumları dikkate alın, müşterilerin nelerden şikâyetçi olduğunu öğrenerek ürününüzdeki eksikleri giderin. Daha ürününüz satışa çıkmadan, hatta üretime başlamadan rakiplerinizin ürünlerinde en sık görülen şikâyetleri tespit edin. Unutmayın, 1 yıldızlı yorumlar satışlarınızı ciddi anlamda düşürecektir. 1 yıldız veren müşterilerle iletişime geçip ürün iadesi olmaksızın para iadesi ya da yeni ürün gönderimi yapabileceğinizi söyleyin, müşteriler her zaman olmasa da kimi durumlarda 1 yıldızlı yorumlarını silecek belki de 5 yıldıza çevireceklerdir.
6.Sosyal medyada güçlenin!
Ürününüzün trafiğini arttırmak için pazar yeri dışı mecralarda elinizden geleni yapın. Unutmayın, dışarıdan gelen trafikte ürün sayfanıza giren kişilerin ürünü alma oranları daha yüksek olacaktır. Markanız için Facebook, Instagram sayfaları oluşturun ve bir web sitesi kurun. Web sitesi ilk etapta çok profesyonel olmak zorunda olmasa da Google'da ileri çıkmanızı sağlayan unsurlardan biri web sitesinin yaşıdır; yani web siteniz ne kadar yaşlı olursa ilerde o kadar avantajlı olacaksınız. 'Funneling' ne demek öğrenin. Facebook ve Instagram sayfanızı ciddiye alın, takipçi sayısı zamanla büyüyecektir. Unutmayın e-ticaret kitlenizi oluşturmak bir sprint yarışı değil maratondur, başarılı olabilmek için domino taşlarını tek tek yerleştirerek geleceğinizi inşa edin.
7.Tedarikçinizle iyi ilişkiler kurun!
Tedarikçinizle iyi ilişkiler kurmak ticaretin her alanında olduğu gibi pazar yerlerinde başarılı olmanın da en temel yapı taşlarından biridir. Tedarikçinizi bir iş ortağı olarak görün, unutmayın hedefiniz bir seferlik ürün alıp satmak değil, aksine yıllar sürecek bir işletme kurmak. Tedarikçinizle kurulmuş zayıf ilişkiler ürünlerinizin kalitesini, müşteri yorumlarını, iade oranlarını, gönderim zamanını direkt olarak etkileyecektir. Tedarikçiniz ile henüz yolun başındayken karşılıklı olarak açık olmanın çok önemli olduğunu bilin. Tedarikçinizi aşırı baskı altına almaktan kaçının. Örneğin, üretim süresinin 20 gün olduğu bir üründe üreticinizi 10 güne zorladığınız durumda üretim hızı için ürün kalitesinden ödün verilmesi ya da üreticinin size 10 gün deyip yine de 20 günde üretimi tamamlaması muhtemeldir. Çalışanların mesai yapıp ürünleri yetiştirme durumunda dahi uzun çalışma saatleri ile oluşan dikkatsizlik sonucu ürün kalitesinde düşüş yaşanacaktır. Eğer ürünlerinizi yurt dışından temin ediyorsanız dil bariyerini her zaman göz önünde bulundurun, yanlış anlaşılmalara yer vermemek için kontratınızda ürün özelliklerini detaylı şekilde belirtin ve hiçbir açık nokta bırakmayın. İsteklerinizi tane tane sıralamanız hem sizi hem de tedarikçiyi güvence altına alacaktır.
8.İş süreçlerinizi kayıt altına alın!
İş süreci dokümantasyonu her ne kadar kulağa bir hayli kurumsal gelse de aslında büyük küçük fark etmeksizin her işletmenin yapması gereken bir prosedürdür. Standart operasyon süreçlerinizi belirleyin ve attığınız her adımı kaydedin. Konuşmalarınızın ekran görüntülerini alıp dokümanınıza ekleyin ve bu dokümanı Google Drive gibi her bilgisayardan ulaşabileceğiniz bir sistemde muhafaza edin. Belli aralıklar ile bu dokümana dönerek hangi adımları doğru attığınızı, hangi adımlarda aksaklık yaşadığınızı ve aksaklıkları gidermek için bir sonraki hamlenizin ne olacağını belirleyin. Ürünlerinizin stoğunun ne zaman biteceğini, bir sonraki stoğunuzun kaç adet olacağını, pazar yerlerinden gelecek ödeme tarihlerini, ürünlerin üretim sürelerini, elinizde bulunan sermaye miktarını, ürünlerinizin kârlılığını, ne kadar ürünün iade edildiğini, üründe ne kadar promosyon yaptığınızı, kaç satış sonra kuruluş masraflarının çıkartılıp kâra geçeceğinizi kayıt altına alın ve bu dosyayı haftalık olarak güncelleyin. Aksi halde kâr ettiğinizi düşünürken zarar ediyor olabilirsiniz
9.Duygusallığa yer vermeyin, analitik düşünün!
Çok satacağını düşündüğünüz, ailenize ve arkadaşlarınıza gösterip çok iyi olduğuna dair onay aldığınız ürünlerin hezimet ile sonuçlanması çok olasıdır. Kendinizin ve etrafınızdaki kişilerin değil, müşterilerin gözünde ürünlerin nasıl göründüğü önemlidir; ürünlerinize duygusal olarak bağlanmayın. Her zaman objektif olun. Satacağınız ürünleri ve rakiplerinizi, üründe ne kadar talep olduğunu, ilk sayfaya gelebilmek için ne kadar promosyon yapmak gerektiğini analiz edin Konulara duygusal değil analitik yaklaşın. Ürününüzü sizi hedefinize götürecek bir araç olarak bakın.
10.Maliyetlerinizi, ürün kârlılığını ve bütçenizi doğru hesaplayın!
Tek maliyetiniz ürüne harcadığınız para olmayacak. Entegrasyon programları, iadeler, size kötü yorum yapan müşterilere gönderdiğiniz ücretsiz ürünler, fotoğraf çekimi ya da resim tasarımı ve numuneler gibi birçok beklenmedik ek masraf kaleminin olduğunu unutmayın. Yol haritanızı çıkarıp bütçenizi iyi hazırlamalısınız. Finansal olarak dikkat etmeniz gereken diğer bir konu nakit akışınızdır. Pazar yerleri sattığınız ürünlerin ücretini belirli bir süre sonra size ödeyecektir. Ayrıca kimi pazar yerleri özellikle ilk ödemelerinde ürün satışından elde ettiğiniz kazancın belli bir bölümünü iadelere karşı garanti olarak içeride tutacaktır. Finansal olarak düzgün planlamama yapmanız durumunda, ürününüz ilk partide iyi satmasına rağmen stoğunuz bittiğinizde yeterli ödemeyi yapamayarak stoksuz kalabilirsiniz. Stoksuz kalmanız durumunda ürününüzün sıralaması gerileyecek ve ön sıralara gelmek için harcadığınız tüm eforu tekrar sarf etmeniz gerekecektir.